做好这几项外贸市场调查，那你就赢了

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做外贸，相信不管是老板还是业务员，大家都是经过一番深思熟虑之后才会选择投入到某个产品里去。但是深思熟虑是需要一定的数据来支撑的，搜索数据这一过程，也就是我们常说的市场调查。然而如何做好市场调查， 让我们对所选行业有一个大致了解呢？ 废话不多说，我们今天就一起来探讨一下。 市场调查，就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。对于外贸市场调查，可从入职前，入职后两个时间段着手。 首先，入职前，我们需要去判断产品的行业前景，从全局或整体上看待这个产品能给自己带来怎样的趋势。比如：这个产品在中国的往年出口量？最近3-5年销量是曲线上升还是逐渐下降？每一个产品都有自己的生命周期，不会是一直呈上升状态，到达一个高点后会缓慢的下降，被新品所取代，如果某产品近5年销量明显减少，说明产品寿命周期达到终点，我们也无需去冒这个风险。 做好这几项外贸市场调查，那你就赢了 例如上图的LED灯和节能灯的相比，明显从2010年开始LED灯就一直处于大幅度下滑的趋势，在2010年产品价格可以说是很高的，一直到2014年几乎是跌到低，之所以会这样就是当一个产品利润很高的时候就会有很多人想分割这块蛋糕，导致市场饱和，价格竞争激烈，推进LED生命周期到达顶峰。就像15年珠三角许多LED工厂及连带其配件的工厂，甚至有些上市公司都倒闭了，很多工厂都开始迁移到越南、印度等地为了减少支出存活下去。而节能灯价格虽然有在下跌，但是一直处于在上升的趋势，在类似这种情况下，我们就可以根据这个数据去考虑我们应该继续投入LED灯这个行业还是应该转投到节能灯行业了。 关于如何了解出口量我们可以通过海关数据，或者向在本行业从事较长时间的朋友咨询。网上也有许多外贸论坛可供学习，这里就不多详说。 其次是产品主要销往的市场在哪里？也就是主要进口国是哪里？ 了解主要销往的市场是哪里，结合当地的消费水平，消费习惯从中分析我们的利润大概能达到什么程度，现在出口的利润有多少？如果出口利润不高，分析是否进口国价格接受能力较差，比如熟知的印度市场。还是产品本身利润就不大，例如水性笔，靠量做单。 如上图所示，灯条的主要出口国就是欧洲+亚洲，这两个就占据市场的74%，那我们的出口出口国就是欧洲和亚洲，这就需要我们集中去分析欧洲和亚洲各个国家的消费水平和对价格的接受范围。像欧洲国家对价格要求就没有亚洲那么严格，那么利润点就相对而言比较高，也就属于我们需要去重点开发地区。 知道主要出口国之后，接下来就需要分析我们这个产品在当地已有的市场。比如风扇产品： （一）：进口国市场占有率，风扇产品是否饱和，大体需求哪个定位段的，本国拥有的企业数量，这样才能分析出后期业务在此市场能否开展。再有通过品本地销售官网，例如通过Lazada网站：https://www.lazada.com搜索统计越南风扇靠前的品牌: 然后就可以去搜索该品牌，进入该品牌公司官网掌握公司基本信息：公司类型，是贸易商，经销商，还是带有工厂，成立年限，发展历史，产品分类，这一过程中利于我们后期有针对性，有重点的对目标客户做推广。 （二）：结合海关数据搜索主越南主要供应商，每一年的进口量，单价等等。对照其每年风扇需求量，看我国在风扇市场的占有率。当然这个要求我们对此市场非常了解，根据每个国家具体情况，需求量也是参差不齐。如果其需求量2/3来自本国，1/3来自我国，那越南这个市场风扇产品难以打入目前。接下来分析对手情况，像美的在越南有自己的工厂，即使在一个东南亚国家中非常仇视中国的越南，美的也是占有很大比例，但是美的这种国际大企业，必须有一定数量，订单才会被接受，所以根据公司定位我们也可以选择性的去分析真正对手。所谓知己知彼，了解对手不仅能让我们更加了解市场，也能加速我们自身的发展。 然后就是该货需不需要什么特殊要求，例如关于海关的相关要求，需要检验检疫。如果这个货物出口需要做检验检疫，否则不能出口。我们可以通过查询货物的海关来得知这个货物是否需要做，通过这个网站来查询：http://www.hsbianma.com/ 例如我们查询一个LED灯是否需要进行检验检疫可以这么查： 如上图所示检验检疫那栏显示：L/N的是需要做检验检疫才能出口的，如果我们的产品需要做检验检疫，那么我们应提前了解做检验检疫需要多少费用，根据往年单价去核算此费用是否能包含在单价还是加量上。毕竟有些国家受人口、经济水平限制，只能消化一定的量，那这笔费用只能加在单价中。 最后就是目标市场对我们的货物有没有什么限制政策？ 东西再好再火，目的地有限制依旧是没用，像现如今备受关注的中美贸易战里美国主要征税点，对中国产品征收额外25%的关税。不管我们卖的货物有多便宜，到了目的港一定是贵的，那客户愿不愿意再从中国进口又是一个问题。所以国家政策对对外贸易的影响至关重要，也是时刻需要我们外贸人去关注，做市场调查这一点肯定不能少。 像2016年那时火到简直要飞起的平衡车，大家都疯狂的掺一脚进来，都想趁着这个火热程度狠狠地捞他一笔，出口了一批又一批。但是最后由于目的港限制不准进口并且涉及到侵权问题，成千上万台平衡车就堆在了目的港港口，根本进不去市场，客户没有收到货拒绝付款，直接撤销订单，很多货主最后是又赔运费又赔货款都赔得血本无归。所以说国外对我们货物的政策对我们外贸行业的影响甚大，大家一定要去了解国外的政策，以防最后货物进不去客户不付款导致我们的重大亏损。 外贸行业，无论业务还是老板，市场调查是做好一个外贸，了解市场的前提，否则即使有一个大客户自动找上你，除了给客户报价，介绍你公司产品的情况下，你无法给客户提供任何更有价值的信息，客户也只能将你认定为一个不可选的合作伙伴。做好前期的市场调查准备，这样才不会把时间和精力白白浪费掉，做好市场调查，我们也不会在未知的市场上畏惧狂风暴雨，才能勇往直前。